Nisko wiszące owoce w sklepie internetowym
Chcesz uzyskać jak najwięcej sprzedaży w jak najkrótszym czasie przy jak najmniejszym nakładzie kosztów i wysiłku, oto najważniejszy cel każdego sklepu internetowego. Określenie nisko wiszące owoce odnosi się do łatwych do wykonania zadań lub łatwych do rozwiązania problemów.
Nisko wiszący owoc oznacza skupienie na tym, co jest w danej chwili w zasięgu ręki. Zamiast czasochłonnego opracowywania kompleksowych rozwiązań, wyizolowanie głównych problemów i zabranie się za rzeczy najprostsze. Może się bowiem okazać, że to one są odpowiedzialne za większą część niedogodności, z którymi chcesz się rozprawić. Takie podejście jest bardziej opłacalne, szczególnie na początku – zabierzmy się za podstawy, a dopiero potem szlifujmy szczegóły i siatki powiązań. Oczywiście osobną sztuką jest przejście w odpowiednim momencie do tego drugiego – nie można w nieskończoność udawać, że skomplikowane i wymagające wyzwania nie istnieją. To jednak osobny temat.
Kiedy dopiero zaczynasz działalność w branży e-commerce, szybkie i niedrogie pozyskiwanie klientów jest tak samo ważne, jak nigdy dotąd. Oczywiście należy więc skupić się na przysłowiowych, nisko wiszących owocach. Innymi słowy, musisz określić najłatwiejsze, najszybsze i najbardziej opłacalne sposoby pozyskiwania nowych klientów.
Jakie są te sposoby? Z mojego doświadczenia z e-commerce, w tym moich własnych sklepów i sklepów klientów, którym pomogłem, oto trzy rzeczy, które odkryłem. Jeśli chcesz zwiększyć swoje przychody, skorzystaj z tych metod.
Zidentyfikuj niezadowolonych klientów konkurencji
Osoby, które najprawdopodobniej kupią Twój produkt, to osoby, które w przeszłości kupowały podobne produkty, ale są niezadowolone z zakupu. Koncepcja jest prosta. Twój konkurent ma już klientów. Chcesz klientów. Więc docierasz i zdobywasz tych klientów. Którzy klienci są najbardziej narażeni na wady? Nieszczęśliwi. Czy to nie jest nieetyczne? Nie. Tu nie chodzi o złowrogie sztuczki, aby przejąć czyjś biznes. Niezadowoleni klienci to zmora każdego biznesu. Wręcz wyświadczasz konkurentowi przysługę, zdejmując ciężar ich obsługi. Dodatkowo wyświadczasz klientowi przysługę, zapewniając mu doskonałą obsługę.
Czy to nie jest ryzykowne? Jedynym ryzykiem w tej strategii jest konieczność dostarczania najwyższej jakości produktów i usług. Pamiętaj, że przyjmujesz niezadowolonych klientów. Dlatego warto zastanowić się:
Dlaczego są nieszczęśliwi? Z jakich produktu są niezadowoleni? Co Twoja firma może zrobić, aby przezwyciężyć to niezadowolenie? Jaki poziom usług z Twojej strony może usunąć część ich nieszczęścia? Ważne jest, aby naprawdę zrozumieć, dlaczego są nieszczęśliwi. Jeśli tego nie rozumiesz, poniesiesz porażkę stosując ta strategię. Niezadowoleni obecni klienci nie tylko żądają zwrotu pieniędzy, ale także rozgłaszają o swoim niezadowoleniu, co jeszcze bardziej niszczy Twój biznes.
Ale zamiast postrzegać to jako ryzyko, możesz również postrzegać to jako szansę. Zmusza Cię do podnoszenia poziomu, tworząc poziom usług i produkt wysokiej jakości, który znacznie przewyższa poziom konkurencji.
Jak to zrobić? Wystarczy poczytać negatywne opinie zarówno o sklepie konkurencji jak i samych produktach które sprzedaje, najpopularniejsze miejsca opinii to oczywiście Google, Allegro, Ceneo czy TrustPilot. Wyniki są bardzo ciekawe.
Nisko wiszące owoce – dodatkowe kanały dystrybucji
Sprzedawanie na własnej stronie internetowej jest świetne. Ale po co sprzedawać na jednej stronie, skoro możesz sprzedawać swój produkt na większej liczbie stron? To jest ogromna siła ponieważ tam jest masa potencjalnych klientów, wystarczy uruchomić proste integracje np. za pomocą BASELINKER i w kilka godzin zwiększasz ilość kanałów dystrybucji.
Wstawienie produktu nie oznacza że wyświetlisz swój produkt i następnego ranka rozbijesz bank. Musisz nie tylko sprzedawać ale pozycjonować swój produkt, aby uzyskać wyższą pozycję w wynikach wyszukiwania. Robisz to między innymi dzięki mocy recenzji produktów. Jeśli sprzedajesz produkt na Allegro to Twoim celem powinno być uzyskanie jak największej liczby pięciogwiazdkowych recenzji. Pięciogwiazdkowe recenzje to paliwo rakietowe dla Twojej sprzedaży. Możesz zwiększyć sprzedaż o XXX% po prostu zdobywając pozytywne recenzje.
Kilka szybkich wskazówek dotyczących uzyskiwania recenzji na Allegro znajdziesz w kursie.
W sklepie internetowym robisz podobne operacje aby uzyskać opinie np. w Google. Wyślij klientowi email z prośbą o ocenę, podając mu link lub instrukcję wystawienia opinii. Utwórz kampanię promocyjną, w ramach której oferujesz klientom bezpłatne produkty w zamian za opinię. Dołącz do produktu broszurę lub list, prosząc klienta o recenzję. Zapytaj o opinie w mediach społecznościowych. To jest też doskonały sposób na wyszukiwanie produktów konkurencji, łatwo wyszukać produkty z których są zadowoleni lub niezadowoleni. Wspaniałą rzeczą jest to, że ci klienci niezadowoleni dokładnie informują dlaczego są niezadowoleni.
Nisko wiszące owoce – remarketing dynamiczny
Klienci, którzy już wcześniej odwiedzili Twoją witrynę, częściej odwiedzają ją ponownie i dokonują zakupu. Wszyscy płaczą nad porzucanymi koszykami ale dzięki remarketingowi możesz uruchomić dynamiczne reklamy w Google Ads. Reklamy te wyświetlą się tylko osobom które właśnie porzuciły koszyk, prawdopodobnie wrócą za dzień lub dwa, aby ponownie odwiedzić witrynę i dokonać zakupu.
Jak odzyskać tych ludzi? Remarketing, który polega na wyświetlaniu reklam klientom, którzy odwiedzili Twoją witrynę w przeszłości. Obserwując statystyki różnych sklepów internetowych jasno widać, że różnice między współczynnikami konwersji przed i po retargetingu są ogromne. Średni współczynnik konwersji to 1-3%. Średni współczynnik konwersji po retargetowaniu jest przebija 10%. Retargeting ma najwyższy poziom skuteczności spośród wszystkich typów reklam online.
Prawdziwa moc remarketingu prowadzonego za pomocą Google Ads, polega na użyciu tagu remarketingu dynamicznego. Tag remarketingu dynamicznego umożliwia zbieranie danych unikalnych dla każdego potencjalnego klienta. Dane, takie jak strony koszyka zakupów, łączna wartość produktów i inne szczegółowe informacje, są przechowywane, a następnie wykorzystywane do remarketingu.
Aby wykorzystać te zapisane informacje, musisz ustawić parametry niestandardowe, które będą dynamicznie uzyskiwać dostęp do wartości danych na potrzeby remarketingu. Wybierasz odpowiednie wartości i parametry.
Remarketingu możesz się nauczyć na zaawansowanym kursie Google ADS
Nisko wiszące owoce – Marketing Automation
Termin „marketing automation” przez ostatnie lata jest odmieniany przez wszystkie przypadki. Jest to szczególnie ważne, to dość nowa forma promocji w świecie e-commerce. Marketing automation polega na zbieraniu powtarzalnych zadań marketingowych i usprawnieniu ich w postaci automatycznych procesów.
Marketing automation obejmuje wiele różnych elementów Twojej strategii marketingowej. Oczywiście konfiguracja marekting automation będzie wyglądać inaczej, w zależności od tego, czego potrzebujesz i jakie oprogramowanie do automatyzacji wybierzesz.
Marketing automation przejmuje złożoność marketingu i pozwala go uprościć, tworząc ciągły cykl optymalizacji i doskonalenia, który zamieni Twój lejek sprzedaży w dobrze naoliwioną maszynę. Jaki jest ostateczny wynik? To kolejna forma zwiększenia przychodów z e-commerce.
Nisko wiszące owoce – optymalizacja LTV
LTV (life time value), czyli wartość życiowa klienta, to jedna z najczęściej pomijanych, ale najbardziej dochodowych form przychodów dla e-commerce.
Co oznacza optymalizacja pod kątem LTV? Spójrz na to w ten sposób. Jeśli masz nowego klienta, to świetnie. Klient cię odnajduje, kupuje produkt, a Ty otrzymujesz sprzedaż.
Ale nie poprzestawajmy na tym. A co, jeśli możesz nawiązać kontakt z klientem w taki sposób, że kupuje nie raz, nie dwa, ale pięć razy. Każdy kolejny zakup, którego dokonuje, jest łatwiejszy. W końcu nie musisz się martwić o koszt pozyskania klienta. Dodatkowo najczęściej każdy zakup powracającego klienta ma wyższą wartość niż poprzedni.
Z biegiem czasu wartość klienta faktycznie rośnie, a nie maleje. Typowy czas życia klienta przypomina znaną krzywą dzwonową.
Skupienie działań marketingowych na środku krzywej dzwonowej ma po prostu największy sens z punktu widzenia przychodów. Jak ulepszyć sklep lub zoptymalizować pod kątem LTV? Każda firma e-commerce będzie miała inne podejście, ale oto niektóre z najpopularniejszych metod poprawy LTV.
- Poprawa obsługi klienta
- Personalizacja
- Ulepszenia UX
- Programy lojalnościowe
- Ulepszone modele cenowe dla stałych klientów
- Marketing wielokanałowy
- Ulepszona komunikacja
Najczęstsze metody to upselling i cross-selling. Możesz wykorzystać specjalne wydarzenia i trigery, aby jeszcze bardziej ulepszyć swoje działania marketingowe.
Nisko wiszące owoce – wąskie gardła w sklepie
Łatwym sposobem na zwiększenie sprzedaży jest również wyeliminowanie wąskich gardeł na stronach sklepów. Jak wyłapać wąskie gardła w sklepie internetowym? Można przeglądać w Google Analytics współczynnik odrzuceń czy współczynniku konwersji dla poszczególnych stron i produktów. Zazwyczaj jednak ilość danych w sklepie jest ogromna dlatego warto te dane wyeksportować i zastosować automatyczne sprawdzenie:
Szukanie nisko wiszących owoców polega na porównaniu unikalnych odsłon (strony wyświetlone raz podczas sesji) z „odsłonami” (wyświetlone za każdym razem, gdy ktoś wchodził na tę stronę, podczas tej samej sesji). Jeśli odsłon mamy 3x więcej niż unikalnych odsłon, to należy się przyjrzeć stronie, bo właśnie ona może być moim wąskim gardłem. Możesz użyć formuły w Google Sheets =if((C8*3)>B8;”OK”;”Sprawdź”) do szybkiego znalezienia stron do sprawdzenia.
Są to strony, którymi należy się zająć i je potestować w procesie szukania ewentualnych wąskich gardeł. Treść, ceny, nawigacja. W sklepach internetowych często taką stroną jest koszyk. Klient dokłada produkty do koszyka produkty i ponownie wraca szukając kolejnych.
Większa sprzedaż i ogromne strumienie klientów nie są przypadkowe. Zajmuje to trochę wysiłku, czasu, zaangażowania i trochę kosztów. Jednocześnie potrzebujesz metod, które jak najszybciej przyniosą duże rezultaty. Zacznij sięgać po nisko wiszące owoce. Myślę, że dzięki tym metodom osiągniesz te wyniki.
Więcej o narzędziu Google Analytics nauczysz się na kursie.