Przewodnik do pobrania – Sklep internetowy od A do Z

Przewodnik do pobrania – Sklep internetowy od A do Z

Pobierz 105 stron przewodni po świeci e-commerce. Przewodnik poprowadzi cię krok po kroku przez proces wymyślenia niszy produktowej, przez uruchomienia samodzielnie sklepu internetowego aż do pozyskania pierwszego zamówienia.  Musisz wiedzieć, że sprzedaż internetowa (zamówienie w twoim sklepie) jest finałem długiego procesu, który obejmuje zainteresowanie produktem czy usługą, przeglądanie, porównywanie, wreszcie kupowanie, powrót klienta, oraz obsługi przed i po sprzedaży. W sprzedaży internetowej to klient wybiera gdzie i kiedy chce dokonać transakcji. Zadanie sprzedawcy polega na ułatwieniu podróży klienta.  KLIENT I JEGO POCZUCIE BRAKU W JEGO GŁOWIE jest w najważniejszym elementem procesu sprzedaży a nie produkt czy usługa….  Pobierz Przewodnik i zacznij sprzedawać! 

Kategoria:

Opis

Ten przewodnik w pliku PDF  możesz pobrać natychmiast po złożeniu zamówienia.

poniżej fragment 1-go rozdziału…

 


Cel sprzedażowy to podstawa

Przez ostatnie lata wykonuję na spotkaniach z klientami pewien eksperyment. Zadaję pytanie „Ile chciałbyś, aby Twój Sklep zarabiał?”. W 9 na 10 przypadków oczy rozmówcy lądują oczami na suficie i pada kosmiczna liczba lub alternatywnie słyszę „nooooo jak najwięcej”. Uśmiecham się wtedy, ponieważ przychodzi mi wtedy do głowy pewna analogia. Wyobraź sobie, że jesteś kierowcą ciężarówki. Przychodzi do ciebie klient mówiąc „mam do przewiezienia ładunek 2 tony = mam do zrobienia sklep internetowy”. Czy taka informacja ci wystarczy? Oczywiście, że nie!

Dopytasz:

  • Gdzie ma towar dojechać?
  • Na kiedy towar ma dojechać?

W zależności od tych zmiennych padnie koszt realizacji usługi. Najważniejszym jednak pytaniem jest pytanie GDZIE MAMY DOTRZEĆ? JAKI JEST NASZ CEL? Dla zobrazowania zakładam, jako cel Berlin.

Profesjonalny kierowca ciężarówki tak zaprojektuje trasę, aby dotrzeć do celu jak najkrótszą i najszybsza trasą. A teraz wyobraź sobie, że oddajesz zlecenie przewiezienia twojego towaru osobie, która robi to po raz pierwszy, nie ma w samochodzie nawigacji ani mapy drogowej. Ta osoba będzie podążała za zachodzącym słońcem o ile uważała na lekcjach geografii i wie, co to są kierunki świata. Będzie pytała przechodniów „Przepraszam bardzo, którędy do Berlina?”

Być może uda się jej dojechać z towarem do Berlina ale nie będzie to ani na czas ani nie będzie to ekonomicznie rozsądne. Rzymianie mawiali, że każda droga prowadzi do Rzymu, w tym wypadku ta reguła też zadziała, każda droga z Warszawy prowadzi do Berlina, szczególnie ta przez Budapeszt, Mediolan, Paryż i Hamburg.  

Celowo wyolbrzymiam sytuację, aby uświadomić ci, że każda droga jest dobra, jeżeli nie wiesz gdzie chcesz dojść. Pójdziesz w lewo będzie dobrze, pójdziesz w prawo też będzie dobrze. Jeżeli już wiesz gdzie chcesz dojść to należy zdobyć mapę i zaplanować drogę.

W świecie biznesu takim celem jest zawsze CEL SPRZEDAŻOWY. Każda firma działa po to, aby sprzedawać czy to produkty czy usługi i zarabiać na tym pieniądze. Jeżeli szef firmy lub szef handlowców nie ma celu sprzedażowego to ta firma nigdzie nie dotrze. Jeżeli masz cel i mapę to nawet jak zbłądzisz, możesz wrócić na właściwą drogę. Jeżeli nie masz celu ani mapy będziesz zawsze kręcił się w kółko, aż w pewnym momencie się zmęczysz i wpadniesz we frustrację.

Posiadanie celu dodaje także sił. Wielokrotnie widziałem porzucane projekty e-commerce po 1, 2 lub nawet 3 latach, kiedy właściciel kręcił się w kółko, ale nie zarabiał. Często tak się dzieje, kiedy ludzie boją się odważnie dokonać zmiany w swoim życiu, boją się wyjść ze strefy komfortu.

Chcą być niezależnymi przedsiębiorcami, ale pracują dalej na etacie, ponieważ daje im to złudne poczucie bezpieczeństwa w postaci, co miesiąc otrzymywanej pensji. Chcą osiągnąć wielki cel, ale boją się zaryzykować i poświęcić w 100% czasu na podróż do celu. To tak jakbyś chciał wejść na Giewont i codziennie robił zalewie jeden krok w tym kierunku. Oczywiście, że dotrzesz, tyle, że za 100 lat. W Internecie jednak wszystko zmienia się tak szybko, że przy tej prędkości działania może się okazać za 100 lat już Giewontu nie będzie go tam gdzie się spodziewałeś. Ruszenie w podróż jest zawsze ryzykiem. Ale wstając rano do pracy też nie masz pewności, że idziesz we właściwym kierunku.

Chcę abyś dzięki  zadaniom razem ze mną dotarł do swojego celu. Sam osobiście tą drogę przebyłem już kilkaset razy samodzielnie i ze swoimi klientami. Dlatego będzie ci łatwiej, kiedy ruszymy razem. Zapraszam cię abyś wjechał na swoją własną autostradę zamiast chodzenia lub jechania dwupasmówką. Pamiętaj jednak, że jest to podróż związana z ryzykiem. To droga dla potrafiących zaryzykować i poświęcić czas i środki w imię swoich marzeń. To droga dla tych, którzy wiedza, że każda porażka to krok bliżej do sukcesu. Czasem wygrywasz, czasem się uczysz.  

Co ja mogę sprzedawać?

Musisz wiedzieć, że sprzedaż internetowa (zamówienie w twoim sklepie) jest finałem długiego procesu, który obejmuje zainteresowanie produktem czy usługą, przeglądanie, porównywanie, wreszcie kupowanie, powrót klienta, oraz obsługi przed i po sprzedaży. W sprzedaży internetowej to klient wybiera gdzie i kiedy chce dokonać transakcji. Zadanie sprzedawcy polega na ułatwieniu podróży klienta. Zatem to KLIENT I JEGO POCZUCIE BRAKU W JEGO GŁOWIE jest w najważniejszym elementem procesu sprzedaży a nie produkt czy usługa.

 

Możesz sprzedawać wszystko i wszystkim. Najlepsi handlowcy, zarówno ci online czy offline, ułatwiają sobie zadanie wybierając produkty, które chcą sprzedawać. Na rynku znajduje się tak dużo towarów i usług, że ludzie mają problem z dokonaniem wyboru, co kupić. Wszyscy sprzedawcy oferują niskie ceny, wszyscy sprzedawcy oferują najwyższą, jakość produktów. Zatem polem, na którym można dziś toczyć bój o klienta jest jego obsługa przed zakupem, w trakcie transakcji i po zakupie.  Czyli to wszystko co nazywam POMAGANIEM KLIENTOWI. To ludzie a nie automaty czy oprogramowanie sklepu internetowego, dokonują między sobą transakcji. Cała technologia tylko ułatwia komunikację pomiędzy klientem i sprzedawcą. Dlatego wszystkie systemy i najnowsze technologie wspierające handlowców muszą iść w kierunku budowania relacji sprzedawcy z klientem.

 

O tym, że relacje są najważniejsze wiedza najlepsi handlowcy. Jeśli potrafisz budować dobre relacje z klientem nawet bez doprowadzenia do transakcji, pozostawiasz pozytywne wspomnienie. Klient zapamięta, że nie został naciągnięty i poczuje się bezpiecznie. Obserwując setki handlowców w akcji i setki sklepów internetowych mogę śmiało powiedzieć, że relacja z klientem jest dużo ważniejsza niż sam produkt czy sprzedana usługa.

 

To relacja sprawia, że klienci polecają nas dalej. To relacja z klientem sprawia, że mamy najwyższą konwersję. Relacji nie zbuduje oprogramowanie sklepu, system ERP czy inna technologia. Relację potrafi budować tylko człowiek w rozmowie z drugim człowiekiem, nie ważne czy rozmawiasz twarzą w twarz, przez telefon, maila czy messengera. Relacja przekształca się w zaufanie a zaufanie otwiera drzwi do najlepszych transakcji.

 

Wykorzystując swoje doświadczenie, chciałbym abyś podążał za klientem, odnajdywał jego prawdziwe potrzeby i co najważniejsze nie narzucał się. Słuchaj i zadawaj właściwe pytania, odnajduj pragnienia Klienta. Czasami klient sam nie wie, czego chce, więc dobry sprzedawca musi bardzo uważać, aby klient nie kupił czegoś, czego nie chce, aby nie odczuwał niezadowolenia po zakupie, taki raz „przerobiony klient” nie zostanie lojalnym klientem. Rynek sprzedaż podzielony jest pomiędzy małych sprzedawców oraz gigantów. Obie strony walczą niczym Dawid i Goliat. Przewaga małych sklepów to bardziej osobisty kontakt z klientami, oparty na relacji. To szansa, aby nadać internetowemu kanałowi sprzedaży ludzki charakter i pokazać klientom, że po drugiej stronie pracuje człowiek, który wysłucha klienta i wskaże najlepsze dla niego rozwiązanie.

 

Budowanie relacji handlowych przez duże firmy jest trudniejsze, ponieważ muszą działać w oparciu o procedury. Te procedury często nie przewidują różnych sytuacji i wtedy sprzedawca w dużej firmie wykazujący małe zaangażowanie najzwyczajniej chowa się za procedurami zamiast otworzyć się na klienta. Jeżeli umiesz budować relację możesz sprzedawać wszystko. Jak zatem wybrać produkt, które chcesz sprzedawać? Jak ja wybieram produkty wg 7 sprawdzonych reguł, możesz zastosować każdą osobno lub najlepiej wszystkie razem”.

 

  • REGUŁA #1
    Wybierz produkty, które sam kochasz, używasz i polecasz – nie ma nic bardziej frustrującego niż sprzedawanie produktów, w które sam nie wierzysz. Energia, jaką wkładasz w przekazanie emocji związanych z produktem musi do ciebie wracać. Jeżeli „wciskasz” klientowi zestaw kluczy samochodowych, które wiesz, że są marnej, jakości to klient to wyczuje, bo widać to na twojej stronie, twojej twarzy i słychać to w rozmowie.
  • REGUŁA #2
    Wybieraj produkty rozpoznawalne na rynku, z dobrą opinią i promowane przez     producentów. Za takie produkty nigdy nie będziesz się wstydził. Na takie produkty zawsze znajdziesz klienta. Takie produkty są szerzej reklamowane a klienci są bardziej z nich zadowoleni. Zauważ     i skorzystaj z tego, że to producent wykłada miliony na reklamę tych produktów, ponieważ to jest jego zadanie. Twoim zadaniem nie jest wprowadzanie produktów na rynek i uczenie rynku – to inny etap w działaniu firmy, temat rzeka na inną okazję. Twoim zadaniem jest sprzedawać produkty i zarabiać na wygenerowanej     marży.

 

  • REGUŁA #3
    Wybieraj produkty, na których da się zarobić. Jeżeli nie masz marży to nawet jak sprzeda się  1000 sztuk produktu nic nie zostanie ci w kieszeni. Z doświadczenia mogę ci powiedzieć, że praca na marży poniżej 15% ma małe szanse na powodzenie. Na początek szukaj produktów wysokomarżowych, dzięki czemu nawet 20-30 transakcji w miesiącu pozwoli wygenerować zysk. Im większy masz kapitał tym możesz zainwestować w większą ilość towaru i zarabiać na efekcie skali sprzedając dany produkt w tysiącach sztuk stając się dystrybutorem dla innych sklepów. Brak zysku od samego początku jest jednym z elementów, które prowadzą najszybciej małe i średnie firmy i ich właścicieli do frustracji, dlatego tak mało ludzi chce pracować w sprzedaży.

 

  • REGUŁA #4
    Najbardziej dochodowe są produkty własne, jeżeli potrafisz coś wyprodukować i robisz to bardzo dobrze to na twój produkt zawsze znajdą się klienci. Być może zajmie ci więcej czasu dotarcie do grupy docelowej, ale zawsze pracując na własnym produkcie zarobisz najwięcej. Dla przykładu wytworzenie kosmetyku to ułamek jego ceny, jaką widzimy w drogerii czy aptece. Jednak promocja kosmetyku pochłania milionowe budżety. Możesz się podłączyć do sprzedaży tego znanego kosmetyku, ale zdecydowanie lepiej wytworzyć swój własny z marżą 1000%. Czy wiesz że para jeansów wychodzących z fabryki to zaledwie 2$ (6-7 zł koszt wytworzenia) a para jeansów w salonie to 250 zł? Jednak, aby wytworzyć własny produkt musisz w jakiejś dziedzinie być prawdziwym mistrzem i ekspertem. Do tego dochodzi się latami ciężkiej pracy i obserwacją potrzeb klientów. Tak robił to np. Steve Jobs, tworzył własne produkty i własne grupy docelowych odbiorców, dlatego Apple jest tak rentowną firmą.
  • REGUŁA #5
    Szukaj produktów, których dostawca czy dystrybutor lub jeszcze lepiej sam     producent znajduje się blisko ciebie. Dosłownie. W tej samej miejscowości lub tak, blisko, że możesz zawsze podjechać i odebrać towar a jednocześnie mieć z nim relację i lepiej poznać branżę. Pamiętaj jednak o tym, aby wybierać produkty     długo seryjne. Sprzedaż produktów, które szybko znikają z rynku jest bardzo czasochłonna w zakresie wprowadzania nowych modeli czy wzorów na rynek. W tym zakresie fantastyczna jest np. odzież czy buty (2 sezony w roku, 2 kolekcje lato / zima). Pamiętaj, że twój biznes na pierwszym etapie polega na sprzedaży produktów a nie dystrybucji. Staraj się nie zamawiać towaru w dużych ilościach, kiedy nie wiesz czy dany produkt się sprzeda. To dystrybutor musi posiadać duży magazyn, na tym polega jego biznes, w zamian za %     trzyma stan magazynowy dla sprzedawców, którzy odbierają towar z jego magazynu. Twój biznes polega na znajdowaniu klientów i dostarczaniu im tego, co chcą kupić.

 

  • REGUŁA #6
    Sprzedawaj te produkty, których szukają klienci. Za chwilę dowiesz się jak sprawdzać, czego klienci naprawdę szukają, co chcą kupować. Jeżeli będziesz oferował produkt, o którym nikt nic nie wiesz lub co gorsze nie wiadomo, do czego go używać to szansa, że znajdziesz na niego klienta jest równa zeru. Nie chcesz     sprzedawać takich produktów. Wybieraj takie produkty, które sam kupujesz z jakiegoś konkretnego powodu a najlepiej, aby to był produkty kupowany w powtarzanych okresach tak jak np. karma dla psów – jeden z moich ulubionych przykładów. Duży pies zjada karmę, robi kupkę i znowu zjada karmę. Właściciel psa, musi mu tą karmę dostarczać w regularnych odstępach czasu np. worek 3kg     (200 zł) raz na miesiąc. Znajdź produkt o podobnym cyklu używania     i zbuduj grupę 1000 stałych klientów. To sprawdzony przepis na najszybszy sukces w sprzedaży.

 

  • REGUŁA #7
    Sprzedawaj to, co jest związane z twoją pasją czy hobby. Jeżeli nawet za 1-2 lata nie osiągniesz sukcesu finansowego to zmniejszasz ryzyko, że wyrzucisz projekt do kosza z powodu braku wyników. Jeżeli pracujesz z tematem, który cię pasjonuje to zawsze znajdziesz ogień i siłę w sobie, aby dalej kontynuować mimo niepowodzeń. Pamiętaj, że sukces to porażka, która próbuje raz jeszcze. Każda porażka zbliża cię do celu i każda jest bezcenną lekcją. Nawet nie potrafię ci powiedzieć ile porażek na polu sprzedaży internetowej podniosłem     samodzielnie. WIELE. Wiem też, że dzięki tym porażkom wiem więcej i mogę się tym doświadczeniem podzielić z Tobą i z moimi klientami. Na co dzień robię to, co kocham, buduję sklepy i szukam sposobów jak sprzedawać więcej. Jak jednego dnia odnoszę porażkę to wysypiam się i wstaję rano następnego dnia pełen zapału i próbuję uzyskać pożądany efekt w inny sposób. I jeszcze raz i jeszcze raz… życzę ci tego samego, ale jest to możliwe tylko wtedy, kiedy kochasz to, co robisz.

 

Jaki powinien być mój cel sprzedażowy?

Każdy wie ile chciałby zarabiać. Ty też masz tą kwotę w głowie. Dla każdego ta wartość jest inna. Ktoś, kto pracuje na etacie powie 5 000 zł miesięcznie. Właściciel firmy powie 15 000 zł miesięcznie a prezes spółki pewnie 25 000 zł miesięcznie lub więcej. Moim klientom pokazuję prosty w użyciu wzór, dzięki, któremu mogą realnie określić cel sprzedażowy sklepu.  Co oznaczają poniższe wartości już w rozdziale poświęconym analityce internetowej.

… więcej znajdziesz w przewodniku 🙂