Co wpływa na proces decyzyjny klienta?
Istnieje wiele czynników, które wpływają na proces decyzyjny klienta. Oto kilka z nich:
- Potrzeby i pragnienia – Klienci podejmują decyzje na podstawie swoich potrzeb i pragnień. Im bardziej produkt lub usługa odpowiada na ich potrzeby, tym większa szansa na podjęcie decyzji o zakupie.
- Ceny – Cena jest ważnym czynnikiem wpływającym na decyzję zakupową klienta. Klienci często porównują ceny różnych produktów lub usług przed podjęciem decyzji.
- Marka – Marka może mieć wpływ na decyzję zakupową klienta. Klienci często wybierają produkty lub usługi znanych marek z powodu ich reputacji lub prestiżu.
- Opinie innych – Klienci często szukają opinii innych osób przed podjęciem decyzji zakupowej. Opinie te mogą pochodzić od znajomych, rodzin lub recenzji online.
- Dostępność – Dostępność produktu lub usługi może mieć wpływ na decyzję zakupową klienta. Jeśli produkt jest łatwo dostępny, klient ma większą szansę na podjęcie decyzji o zakupie.
- Promocje i rabaty – Promocje i rabaty mogą zachęcić klienta do podjęcia decyzji o zakupie. Klienci często czekają na promocje lub wyprzedaże, aby zaoszczędzić pieniądze.
- Doświadczenia związane z marką lub produktem – Doświadczenia związane z marką lub produktem mogą mieć wpływ na decyzję zakupową klienta. Jeśli klient miał pozytywne doświadczenia z produktem lub marką w przeszłości, ma większą szansę na podjęcie decyzji o ponownym zakupie.
Etapy procesu zakupu
Proces zakupu to złożony proces, który składa się z kilku etapów. Oto pięć najważniejszych etapów procesu zakupu:
Rozpoznanie potrzeb
Pierwszym etapem jest rozpoznanie potrzeb. Klienci mogą zauważyć, że mają jakieś potrzeby, ale nie są pewni, co dokładnie chcą kupić.
Poszukiwanie informacji
Klienci następnie zaczynają szukać informacji na temat produktów lub usług, które mogą spełnić ich potrzeby. Mogą szukać informacji na stronach internetowych, w czasopismach, od znajomych lub w sklepach.
Ocena alternatyw
Na podstawie zebranych informacji, klienci oceniają różne alternatywy produktów lub usług, aby zdecydować, które z nich najlepiej odpowiada na ich potrzeby.
Podjęcie decyzji
Klienci podjęcie decyzję o zakupie, wybierając produkt lub usługę, która najlepiej odpowiada na ich potrzeby i oczekiwania.
Dokonanie zakupu
Ostatnim etapem procesu zakupu jest dokonanie zakupu. Klienci mogą dokonywać zakupu online lub w sklepie, lub poprzez zamówienie przez telefon.
Warto zauważyć, że proces zakupu nie kończy się na etapie dokonania zakupu. Po dokonaniu zakupu, klienci mogą mieć dalsze oczekiwania, takie jak jakość obsługi klienta czy możliwość zwrotu towaru.
Model EKB
Model EKB (ang. Engel, Kollat, Blackwell) to jeden z najczęściej stosowanych modeli opisujących proces podejmowania decyzji zakupowych przez konsumentów. Model EKB składa się z pięciu etapów:
- Rozpoznanie problemu – Pierwszym etapem jest rozpoznanie problemu lub potrzeby. Klienci muszą zidentyfikować, że mają jakąś potrzebę, która wymaga zaspokojenia.
- Poszukiwanie informacji – Następnie klienci poszukują informacji na temat dostępnych opcji i produktów, które mogą zaspokoić ich potrzeby. Poszukiwanie informacji może obejmować badania w internecie, czytanie recenzji, rozmowy z przyjaciółmi lub odwiedzanie sklepów.
- Ocena alternatyw – Na podstawie zebranych informacji klienci dokonują oceny różnych alternatyw i decydują, które z nich najlepiej zaspokoją ich potrzeby.
- Podjęcie decyzji – Następnie klienci podjęcie decyzję o zakupie, wybierając produkt lub usługę, która najlepiej odpowiada na ich potrzeby.
- Ocena po zakupie – Po dokonaniu zakupu, klienci dokonują oceny swojego wyboru i produktu, który kupili. W tym etapie mogą mieć również wpływ czynniki zewnętrzne, takie jak doświadczenia związane z obsługą klienta czy poziomem satysfakcji z zakupu.
Model EKB jest bardzo przydatny dla marketerów i przedsiębiorców, którzy chcą zrozumieć, jak klienci podejmują decyzje zakupowe i jakie czynniki wpływają na te decyzje. Dzięki zrozumieniu procesu podejmowania decyzji zakupowych, można lepiej dopasować swoją ofertę do potrzeb i oczekiwań klientów oraz zwiększyć szansę na zadowolenie klienta i lojalność wobec marki.
