Co to jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy (ang. sales funnel) to model procesu sprzedażowego, który przedstawia drogę, jaką potencjalny klient przechodzi od momentu, gdy dowiaduje się o produkcie lub usłudze, aż do momentu dokonania zakupu.

Lejek sprzedażowy składa się z kilku etapów, które mają na celu przyciągnięcie uwagi potencjalnego klienta, zainteresowanie nim produktem lub usługą, wywołanie u niego potrzeby lub pragnienia związane z oferowanym rozwiązaniem, skłonienie go do podjęcia decyzji o zakupie oraz utrzymanie kontaktu po dokonaniu transakcji.

Najczęściej stosowanymi etapami lejka sprzedażowego są:

• świadomość – potencjalny klient dowiaduje się o produkcie lub usłudze,
• zainteresowanie – klient zaczyna szukać informacji na temat oferty,
• pragnienie – klient uzmysławia sobie, że potrzebuje oferowanego rozwiązania,
• decyzja – klient podejmuje decyzję o zakupie,
• utrzymanie kontaktu – nawiązanie długoterminowej relacji z klientem po dokonaniu transakcji, np. poprzez program lojalnościowy.

Lejek sprzedażowy pomaga firmom zrozumieć, jakie działania i narzędzia marketingowe są najbardziej skuteczne w każdym etapie procesu sprzedażowego oraz jakie zmiany należy wprowadzać, aby zwiększyć liczbę dokonywanych transakcji.

Model lejka sprzedażowego AIDA

Lejek sprzedażowy etapy

Jeśli chcesz, aby Twój lejek sprzedażowy działał tak, jak powinien, musisz zrozumieć, jakie są poszczególne etapy. Ale chodzi o coś więcej niż tylko poznanie definicji każdego etapu.

Musisz także dokładnie zrozumieć, jak zastosować te etapy we własnym biznesie podczas projektowania lejka. W ten sposób możesz mieć pewność, że Twój lejek skutecznie przesuwa najbardziej kwalifikowane leady do przodu i odfiltrowuje te niekwalifikowane.

Oto 5 etapów lejka sprzedażowego i przyjrzyjmy się kilku przykładom ich zastosowania.

1. Świadomość

W pierwszym etapie lejka Twoim celem jest uświadomienie potencjalnym klientom Twojej firmy i produktów. Na tym etapie Twoi potencjalni klienci dowiadują się, czym jest Twoja firma, jakie produkty i usługi oferujesz oraz czym różnisz się od konkurencji.

Najczęściej potencjalni klienci uczą się tych informacji, odwiedzając Twoją witrynę po raz pierwszy. Prawdopodobnie odkryli Twoją witrynę z reklamy, wyszukiwarki Google lub posta w mediach społecznościowych.

W tym momencie prawdopodobnie nie rozważają zakupu czegokolwiek, więc unikaj składania bezpośrednich ofert.

Zamiast tego skup się na dzieleniu się przydatnymi pomysłami i informacjami, radami lub rozwiązaniami problemów, z którymi borykają się twoi idealni odbiorcy. Możesz to zrobić za pomocą treści, takich jak posty na blogach, sponsorowane posty w mediach społecznościowych, filmy lub seminaria internetowe, by wymienić tylko kilka.

Twoje treści muszą być pouczające, ale także angażujące i interesujące.

2. Odkrywanie

W fazie odkrywania Twoi potencjalni klienci są zainteresowani Twoją firmą i produktami i chcą dowiedzieć się więcej. Na tym etapie musisz udostępnić wartościowe treści, które dotyczą konkretnego problemu.

Twoim celem jest przybliżenie im Twojej marki i dostarczenie im treści, które zainteresują ich na tyle, aby mogli przejść do kolejnego etapu.

Powinieneś poinformować ich o problemie, który Twoja firma może im pomóc rozwiązać, bez bezpośredniego przedstawiania ich.

Jeśli chodzi o treści, musisz dostarczyć coś, co jest niezwykle cenne dla potencjalnego klienta, aby był wystarczająco zaangażowany, aby przejść przez ścieżkę. Może to obejmować: posty na blogach, podcasty, infografiki, czasopisma cyfrowe, filmy, biuletyny e-mailowe lub przewodniki do pobrania.

3. Ocena

Na etapie oceny potencjalny klient przygląda się bliżej Twojej firmie oraz oferowanym produktom i usługom. Przyglądają się również Twoim konkurentom, aby zobaczyć, jak wypada Twoja oferta.

Na tym etapie potencjalni klienci chcą wiedzieć więcej o tym, jak możesz pomóc im rozwiązać problem lub problem, z którym się borykają. Ale nadal nie są gotowi do rozważenia zakupu od Ciebie.

Twoim celem w tym momencie jest rozpoczęcie pielęgnowania relacji z potencjalnymi klientami. Pomoże Ci to zrozumieć, jaki jest ich ostateczny cel i pokazać im, jak możesz im pomóc. Niektóre sposoby pozyskiwania potencjalnych klientów to kampanie e-mailowe, biuletyny, bezpłatne kursy e-mailowe lub bezpłatne wersje próbne.

4. Zamiar zakupu

Na etapie Zamiaru Twój potencjalny klient przechodzi na dolny lejek. Są teraz zainteresowani kupnem Twojego produktu, ale jeszcze go nie dokonali. Mogą wyrazić swoje zainteresowanie, wypełniając ankietę, oglądając prezentację produktu lub umieszczając produkt w koszyku.

W tym momencie zwykle planują zakup, ale najpierw chcą się upewnić, że Twój produkt spełnia wszystkie ich potrzeby i jest w cenie, którą są skłonni zapłacić. Tutaj masz szansę wyjaśnić, dlaczego Twój produkt jest najlepszym wyborem dla kupującego.

5. Zakup

Gdy klienci dojdą do etapu zakupu, są gotowi do zakupu. To jest punkt, w którym można bezpiecznie wykonać ostateczną prezentację. Teraz wiesz na pewno, że są zainteresowani Twoją ofertą. Pozostaje tylko przekonać ich, że Twoje oferty są warte wydania ich pieniędzy.

Niektóre sposoby przekonania ich do sprzedaży obejmują: referencje, recenzje i usprawniony, godny zaufania proces sprzedaży. Typ treści, z których możesz skorzystać na tym etapie, to: oferty specjalne, szkolenia produktowe i pakiety.

Jeśli wszystko pójdzie dobrze i transakcja zostanie zamknięta, Twój potencjalny klient oficjalnie stanie się klientem płacącym.

… Retencja

Teraz, gdy zdobyłeś nowych klientów, chcesz utrzymać ich zaangażowanie i lojalność na dłuższą metę. Na etapie utrzymania skupiasz się na zadowoleniu klientów, aby stali się stałymi klientami.

Aby to osiągnąć, musisz pomóc im jak najlepiej wykorzystać Twój produkt i rozwiązać wszelkie problemy, jakie mogą mieć. Chcesz ponownie nawiązać kontakt z tymi zadowolonymi klientami, aby zachęcić ich do ponownego zakupu u Ciebie i skierowania Cię do rodziny i przyjaciół.

Niektóre treści, których możesz użyć na tym etapie, obejmują: e-maile, oferty specjalne, ankiety, zasięg i działania następcze, przewodniki użytkowania produktów oraz pomoc techniczną lub zasoby wsparcia.

Inne pomysły obejmują: programy rekomendacji, kampanie sprzedaży dodatkowej, kampanie e-mailowe zachęcające do ponownego zaangażowania, seminaria internetowe i samouczki dotyczące konkretnych produktów oraz prezentacje na żywo. Będziesz chciał nadal tworzyć oferty, treści i ulepszenia, aby utrzymać ich zaangażowanie.