Model lejka sprzedażowego AIDA

Model lejka sprzedażowego AIDA to popularny model wykorzystywany w marketingu do planowania działań reklamowych oraz sprzedażowych. Skrót AIDA oznacza uwagę (Attention), zainteresowanie (Interest), pożądanie (Desire) i działanie (Action). Co to jest lejek sprzedażowy?

Według tego modelu, proces sprzedażowy składa się z czterech etapów:

Uwaga (Attention)

Pierwszy etap lejka sprzedażowego AIDA polega na przyciągnięciu uwagi potencjalnego klienta. Można to osiągnąć poprzez różnego rodzaju formy reklamy, takie jak: reklamy w Internecie, plakaty, ulotki, spoty radiowe i telewizyjne, artykuły sponsorowane, itp.

Zainteresowanie (Interest)

Po przyciągnięciu uwagi potencjalnego klienta, należy zainteresować go ofertą produktu lub usługi. Można to zrobić poprzez przedstawienie korzyści, jakie oferuje dany produkt lub usługa.

Pożądanie (Desire)

etap ten polega na wywołaniu pożądania produktu lub usługi u potencjalnego klienta. Można to zrobić poprzez pokazanie, jakie korzyści przyniesie mu dany produkt lub usługa, a także poprzez pokazanie referencji innych zadowolonych klientów.

Działanie (Action)

Ostatni etap lejka sprzedażowego AIDA polega na zachęceniu potencjalnego klienta do podjęcia konkretnych działań, takich jak: dokonanie zakupu, skontaktowanie się z przedstawicielem firmy, zapisanie się na newsletter, itp.

Warto zaznaczyć, że model AIDA nie jest liniowy, czyli potencjalny klient może przechodzić przez etapy w innej kolejności, a nawet może się zatrzymać na jednym z etapów lub zrezygnować z zakupu w ogóle. Dlatego ważne jest, aby firma prowadząca sprzedaż stosowała różne strategie i narzędzia, aby zachęcić klienta do dokonania zakupu i utrzymać go jako stałego klienta.

Jak korzystać z modelu lejka sprzedażowego AIDA

Jak więc zastosować model AIDA w planowaniu marketingowym? Można go nazwać raczej modelem komunikacji niż modelem podejmowania decyzji, ponieważ identyfikuje on firmom, jak i kiedy komunikować się na każdym etapie, ponieważ konsumenci będą korzystać z różnych platform, angażując się w różnych punktach styku i wymagając różnych informacji przez cały czas etapy z różnych źródeł.

Wykorzystanie model AIDA do zaplanowania dostosowanej i ukierunkowanej kampanii komunikacyjnej może być początkiem. Zadaj sobie kilka kluczowych pytań na wszystkich etapach:

• Świadomość: w jaki sposób informujemy kupujących o naszych produktach lub usługach? Jaka jest nasza strategia informacyjna? Czym jest nasza kampania świadomości marki? Z jakich narzędzi lub platform korzystamy? Jakie powinny być komunikaty?
• Zainteresowanie: Jak zdobędziemy ich zainteresowanie? Jaka jest nasza strategia dotycząca treści? Dowód społeczny dostępny, aby wesprzeć naszą reputację? Jak udostępniamy te informacje i gdzie? tj. na stronie internetowej, za pośrednictwem filmów, ocen klientów,
• Pragnienie: Co sprawia, że nasz produkt lub usługa są pożądane? W jaki sposób wchodzimy w interakcje osobiste, aby nawiązać więź emocjonalną? Czat online? Natychmiastowa odpowiedź na kanał na Twitterze? Podziel się wskazówkami i poradami?
• Akcja: Czym są wezwania do działania i gdzie je umieszczamy? Czy konsumenci łatwo się łączą i gdzie spodziewają się je znaleźć? Zastanów się, z jakiego kanału/platformy marketingowej korzystasz i jak się zaangażować, tj. w wiadomościach e-mail, witrynach internetowych, stronach docelowych, przychodzących połączeniach telefonicznych itp.
• Retencja: Jaka jest propozycja zachowania lojalności? Na jakim etapie zachęcamy do tego on-line i off-line i jak?