Streszczenie książki $100M Offers Alex Hormozi

Alex Hormozi to irańsko-amerykański przedsiębiorca, inwestor i filantrop w pierwszym pokoleniu. W 2013 roku założył swoją pierwszą firmę zajmującą się sprzedażą cegieł i zapraw. W ciągu trzech lat z sukcesem skalował swoją działalność do sześciu lokalizacji. Następnie sprzedał swoje lokalizacje, aby przejść do działalności związanej z naprawą. Stamtąd spędził dwa lata, przekształcając ponad 32 firmy stacjonarne, stosując ten sam model, który zapewnił sukces jego prywatnym lokalizacjom.

Po tym doświadczeniu przekształcił swój proces w model licencjonowania, który w ciągu 4 lat został skalowany do ponad 4000 lokalizacji. W tym samym czteroletnim okresie założył i skalował trzy inne firmy, które osiągnęły łączną sprzedaż przekraczającą 120 mln USD w czterech różnych branżach (oprogramowanie, usługi, handel elektroniczny oraz cegły i zaprawy), bez angażowania kapitału zewnętrznego. Dokonał skalowania i opuścił 7 firm. Jego najbardziej znaczącym wyjściem była sprzedaż większości swojej spółki licencyjnej za 46,2 mln dolarów w 2021 r. W 2020 r. przeszedł ze stanowiska dyrektora generalnego na stanowisko właściciela/akcjonariusza tych spółek i założył Acquisition.com, aby inwestować własny majątek (zarówno pieniężny, jak i i kapitał intelektualny) w inne przedsiębiorstwa. Portfolio opiera się na jego pracy inwestycyjnej skupiającej się na firmach charakteryzujących się niskim poziomem aktywów, wysokimi przepływami pieniężnymi, usługami skoncentrowanymi na sprzedaży i produktami cyfrowymi.

Alex ukończył studia na Uniwersytecie Vanderbilt Magna Cum Laude w ciągu trzech lat, uzyskując tytuł licencjata w dziedzinie rozwoju ludzkiego i organizacyjnego ze szczególnym uwzględnieniem strategii korporacyjnej. Po ukończeniu studiów, zanim założył pierwszą firmę, przez dwa lata pracował jako konsultant ds. zarządzania w firmie zajmującej się strategią butikową.

W książce Alex Hormozi przedstawia koncepcję „oferty Wielkiego Szlema”. Travis Jones twierdzi, że sekretem sprzedaży jest „złożenie ludziom oferty tak dobrej, że czuliby się głupio, odmawiając”. Rozpocząć działalność gospodarczą, musimy pomóc potencjalnym klientom znaleźć rozwiązanie i przedstawić im ofertę nie do odrzucenia:

Oferta – „towar i usługi, które zgadzasz się dostarczyć, sposób akceptacji płatności oraz warunki umowy”. Oferty rozpoczynają proces pozyskiwania klientów i zarabiania pieniędzy i mogą wahać się od niczego do wielkiego szlema:

• Brak oferty? Żadnego biznesu. Nie żyjesz.
• Zła oferta? Stratak. Żadnego biznesu. Żałosne życie.
• Przyzwoita oferta? Żadnego zysku. Stagnacja biznesu. Stagnacja życia.
• Dobra oferta? Jakiś zysk. Dobra sprawa. OK, życie.
• Oferta Wielkiego Szlema? Fantastyczny zysk. Szalony biznes. Wolność.

A jeśli chcesz bezpłatny sklep internetowy…

Istnieją dwa istotne problemy, z którymi boryka się większość przedsiębiorców :

1. Za mało klientów
2. Za mało środków pieniężnych

W swojej książce Alex Hormozi ilustruje podstawowy problem utowarowienia i sposób, w jaki oferty powinny rozwiązywać ten problem. Albo rośniesz, albo umierasz. Dlatego musisz się rozwijać dzięki trzem prostym rzeczom w biznesie:

1. Zdobądź więcej klientów
2. Zwiększ średnią wartość zakupów
3. Spraw, aby kupowali więcej razy

W książce przedstawiono następujące kluczowe terminy biznesowe:

• Zysk brutto – przychód minus bezpośrednie koszty obsługi klienta
• Lifetime Value – zysk brutto naliczony przez cały okres życia klienta

Oferta Wielkiego Szlema – oferta, którą prezentujesz na rynku, której nie można porównać z żadnym innym dostępnym produktem lub usługą, łącząca atrakcyjną promocję, propozycję wartości o nieporównywalnej cenie, z bezkonkurencyjną gwarancją. Dzięki tej ofercie unikniesz wojny cenowej i przejdziesz do własnej kategorii , co skutkuje większą liczbą klientów, po wyższych cenach.

WŁAŚCIWY RYNEK wg. $100M Offers Alex Hormozi

Alex Hormozi skupia się na znalezieniu odpowiedniego rynku, na którym można zastosować nasze strategie cenowe. Powinieneś unikać wybierania złego rynku. Zamiast tego możesz wybrać świetny rynek z popytem, ​​patrząc na cztery wskaźniki:

1. Ogromny ból : Twoi potencjalni klienci muszą rozpaczliwie potrzebować, a nie chcieć, Twojej oferty.
2. Siła nabywcza : Twoi potencjalni klienci muszą sobie pozwolić na pieniądze potrzebne do zakupu lub mieć do nich dostęp.
3. Łatwe dotarcie : Twoi odbiorcy powinni znajdować się na rynkach, na które można łatwo dotrzeć.
4. Rosnący : rynek powinien rosnąć, aby wszystko szło szybciej.

Najpierw zacznij od trzech głównych rynków przypominających podstawowe ludzkie cierpienia: zdrowia, bogactwo i relacje. Następnie znajdź na jednym z większych rynków podgrupę, która rośnie, ma siłę nabywczą i jest łatwa do targetowania. Ostatecznie wybór świetnego rynku ma znacznie większe znaczenie niż siła oferty i umiejętność przekonywania. Następnie musisz zaangażować się w niszę, aż znajdziesz świetną ofertę. Nisze pozwolą Ci zarobić więcej pieniędzy.

WŁAŚCIWA CENA

Warren Buffet powiedział: „Cena jest tym, co płacisz. Wartość jest tym, co dostajesz.” Zatem ludzie kupują, aby uzyskać ofertę, bo to, co dostają (wartość), jest warte więcej niż to, co dają w zamian (cena).” Kiedy ktoś zauważy, że wartość spada poniżej ceny, przestaje kupować.

Unikaj obniżania cen, aby poprawić różnicę między ceną a wartością, ponieważ wpadniesz w błędne koło utraty pieniędzy, a Twoja firma będzie miała trudności. Zamiast tego chcesz zmniejszyć różnicę, podnosząc cenę po wystarczającym zwiększeniu wartości dla klienta.

WŁAŚCIWA WARTOŚĆ wg. $100M Offers Alex Hormozi

Większość przedsiębiorców uważa, że ​​wysokie ceny są niewłaściwe, ale tak naprawdę powinni „pobierać za swoje produkty lub usługi tyle pieniędzy, ile tylko jest to możliwe”. Nigdy jednak nie pobieraj więcej, niż są warte.

Aby móc pobierać najwyższe opłaty za swoje towary i usługi, musisz poznać mechanikę wartości. Co więcej, powinieneś wycenić swoje produkty znacznie wyżej niż koszt realizacji. Równanie wartości określa ilościowo cztery zmienne, które tworzą absolutnie najlepsze metody dostarczania wartości dla każdej oferty:

Wartość opiera się na postrzeganiu rzeczywistości. Zatem Twój potencjalny klient musi dostrzec, że pierwsze dwa czynniki rosną, a dwa kolejne czynniki maleją, aby mógł dostrzec wartość w swoim umyśle:

1. Wymarzony wynik (cel: wzrost) – „wyraz uczuć i doświadczeń, jakie potencjalny klient przewidział w swoim umyśle; przepaść między ich obecną rzeczywistością a marzeniami”
2. Postrzegane prawdopodobieństwo osiągnięcia (Cel: Wzrost) – prawdopodobieństwo, że zakup się powiedzie i osiągnie oczekiwany przez potencjalnego klienta rezultat
3. Postrzegane opóźnienie czasowe między rozpoczęciem a osiągnięciem (cel: zmniejszenie) – „czas między zakupem klienta a otrzymaniem obiecanej korzyści” na czynnik ten składają się długoterminowe wyniki i krótkoterminowe doświadczenie
4. Postrzegany wysiłek i poświęcenie (cel: zmniejszenie) – „koszty dodatkowe lub inne koszty naliczone” wysiłku i poświęcenia

Tworzenie oferty

Książka pomaga opracować ofertę dla klienta w prostych krokach:

Krok 1: Zidentyfikuj wymarzony wynik klienta : Myśląc o wymarzonym rezultacie, musisz określić, czego doświadczy Twój klient, gdy dotrze do miejsca docelowego.

Krok 2: Wypisz napotkane przeszkody : Pomyśl o wszystkich problemach, które uniemożliwiają osiągnięcie zamierzonego celu lub ciągłe jego osiąganie przez klienta.

Krok 3: Zamień przeszkody na rozwiązania : Przekształć problemy w rozwiązania, określając, co jest potrzebne do rozwiązania każdego problemu. Następnie nazwij każde z rozwiązań.

Czego pragną klienci?

Alex Hormozi omawia, jak ulepszyć ofertę poprzez zrozumienie ludzkiej psychologii i nawyków . Naval Ravikant stwierdził, że „pożądanie to umowa, którą zawierasz ze sobą, na mocy której będziesz nieszczęśliwy, dopóki nie osiągniesz tego, czego chcesz”, a to można zapisać w następujących punktach:

• Ludzie chcą tego, czego nie mogą mieć.
• Ludzie chcą tego, czego chcą inni.
• Ludzie chcą rzeczy, do których dostęp mają tylko nieliczni.

Dlatego możesz ulepszyć swoją ofertę podstawową, wykonując następujące czynności:

• Zwiększ popyt lub pożądanie dzięki komunikacji
• Zmniejsz lub opóźnij zaspokojenie pragnień, sprzedając mniej jednostek

Rezultatem jest zaangażowanie się klienta w „delikatny taniec pożądania” pomiędzy podażą i popytem, ​​aby „sprzedawać te same produkty za więcej pieniędzy, niż byłoby to możliwe w innym przypadku, i w większych ilościach, niż w innym przypadku (w dłuższym horyzoncie czasowym)”.

Wybrane opinie czytelników

Świetna książka. Same konkrety, przyjemnie napisana, treść warta miliony. Dużym plusem jest link z podsumowaniem każdego rozdziału za darmo na jego stronie.
Generalnie mega rewolucyjne podejście do tematu. Polecam!!!

Jedna z nielicznych biznesowych pozycji, która wprost opowiada o tym jak rzeczywiście stworzyć produkt który zarabia. Alex Hormozi to człowiek, za którego każdy przedsiębiorca powinien być wdzięczny bo naprawdę daje on niezliczoną porcje wartości.

Książka jest rewelacyjna. Jest krótko i konkretnie, nie jak w większości książek biznesowych gdzie proste rzeczy są rozwleczone na setkach stron. Sam Alex (autor) to super gość, polecam również jego treści które można znaleźć np. na YouTube.