#1 CEL SPRZEDAŻOWY

Przez ostatnie lata wykonuję na spotkaniach z klientami pewien eksperyment. Zadaję pytanie „Ile chciałbyś, aby Twój Sklep zarabiał?”. W 9 na 10 przypadków oczy rozmówcy lądują oczami na suficie i pada kosmiczna liczba lub alternatywnie słyszę „nooooo jak najwięcej”. Uśmiecham się wtedy, ponieważ przychodzi mi wtedy do głowy pewna analogia. Wyobraź sobie, że jesteś kierowcą ciężarówki. Przychodzi do ciebie klient mówiąc „mam do przewiezienia ładunek 2 tony = mam do zrobienia sklep internetowy”. Czy taka informacja ci wystarczy? Oczywiście, że nie! Dopytasz:

• Gdzie ma towar dojechać?
• Na kiedy towar ma dojechać?

W zależności od tych zmiennych padnie koszt realizacji usługi. Najważniejszym jednak pytaniem jest pytanie GDZIE MAMY DOTRZEĆ? JAKI JEST NASZ CEL? Dla zobrazowania zakładam, jako cel Berlin.

Profesjonalny kierowca ciężarówki tak zaprojektuje trasę, aby dotrzeć do celu jak najkrótszą i najszybsza trasą. A teraz wyobraź sobie, że oddajesz zlecenie przewiezienia twojego towaru osobie, która robi to po raz pierwszy, nie ma w samochodzie nawigacji ani mapy drogowej. Ta osoba będzie podążała za zachodzącym słońcem o ile uważała na lekcjach geografii i wie, co to są kierunki świata. Będzie pytała przechodniów „Przepraszam bardzo, którędy do Berlina?” Być może uda się jej dojechać z towarem do Berlina ale nie będzie to ani na czas ani nie będzie to ekonomicznie rozsądne. Rzymianie mawiali, że każda droga prowadzi do Rzymu, w tym wypadku ta reguła też zadziała, każda droga z Warszawy prowadzi do Berlina, szczególnie ta przez Budapeszt, Mediolan, Paryż i Hamburg.  Celowo wyolbrzymiam sytuację, aby uświadomić ci, że każda droga jest dobra, jeżeli nie wiesz gdzie chcesz dojść. Pójdziesz w lewo będzie dobrze, pójdziesz w prawo też będzie dobrze. Jeżeli już wiesz gdzie chcesz dojść to należy zdobyć mapę i zaplanować drogę. W świecie biznesu takim celem jest zawsze CEL SPRZEDAŻOWY.

Każda firma działa po to, aby sprzedawać czy to produkty czy usługi i zarabiać na tym pieniądze. Jeżeli szef firmy lub szef handlowców nie ma celu sprzedażowego to ta firma nigdzie nie dotrze. Jeżeli masz cel i mapę to nawet jak zbłądzisz, możesz wrócić na właściwą drogę. Jeżeli nie masz celu ani mapy będziesz zawsze kręcił się w kółko, aż w pewnym momencie się zmęczysz i wpadniesz we frustrację. Posiadanie celu dodaje także sił. Wielokrotnie widziałem porzucane projekty e-commerce po 1, 2 lub nawet 3 latach, kiedy właściciel kręcił się w kółko, ale nie zarabiał. Często tak się dzieje, kiedy ludzie boją się odważnie dokonać zmiany w swoim życiu, boją się wyjść ze strefy komfortu.  Chcą być niezależnymi przedsiębiorcami, ale pracują dalej na etacie, ponieważ daje im to złudne poczucie bezpieczeństwa w postaci, co miesiąc otrzymywanej pensji. Chcą osiągnąć wielki cel, ale boją się zaryzykować i poświęcić w 100% czasu na podróż do celu. To tak jakbyś chciał wejść na Giewont i codziennie robił zalewie jeden krok w tym kierunku. Oczywiście, że dotrzesz, tyle, że za 100 lat. W Internecie jednak wszystko zmienia się tak szybko, że przy tej prędkości działania może się okazać za 100 lat już Giewontu nie będzie go tam gdzie się spodziewałeś. Ruszenie w podróż jest zawsze ryzykiem. Ale wstając rano do pracy też nie masz pewności, że idziesz we właściwym kierunku.  Sam osobiście tą drogę przebyłem już kilkaset razy samodzielnie i ze swoimi klientami. Dlatego będzie ci łatwiej, kiedy ruszymy razem. Zapraszam cię abyś wjechał na swoją własną autostradę zamiast chodzenia lub jechania dwupasmówką. Pamiętaj jednak, że jest to podróż związana z ryzykiem. To droga dla potrafiących zaryzykować i poświęcić czas i środki w imię swoich marzeń. To droga dla tych, którzy wiedza, że każda porażka to krok bliżej do sukcesu. Czasem wygrywasz, czasem się uczysz.  

JAKI POWINIEN BYĆ MÓJ CEL SPRZEDAŻOWY?

Każdy wie ile chciałby zarabiać. Ty też masz tą kwotę w głowie. Dla każdego ta wartość jest inna. Ktoś, kto pracuje na etacie powie 5 000 zł miesięcznie. Właściciel firmy powie 15 000 zł miesięcznie a prezes spółki pewnie 25 000 zł miesięcznie lub więcej. Moim klientom pokazuję prosty w użyciu wzór, dzięki, któremu mogą realnie określić cel sprzedażowy sklepu.  Co oznaczają poniższe wartości już w rozdziale poświęconym analityce internetowej.  

• ilość użytkowników czyli osób, które wejdą do sklepu
• konwersja to liczba pokazująca ile osób na 100 wchodzących składa zamówienie 
• średni koszyk to wartość średniego zamówienia 
• upragniony wynik = wartość sprzedaży w sklepie

Te 4 przypadki pokazują prostą zależność: cel sprzedażowy najłatwiej się osiąga gdy masz wyższy współczynnik konwersji i masz wyższą wartość wartość koszyka.

Jak czytać te liczby?  

Uzyskasz 25 000 sprzedaży jeżeli doprowadzisz 5000 potencjalnych klientów do sklepu i 2 osoby na 100 złożą zamówienie o wartości 250 zł.   W powyższym przykładzie przy marży 30% na jednym zamówieniu zostanie w Twojej kieszeni  7500 zł, a kwotę tą musisz pomniejszyć o zakup reklamy – jak zrobić to najtaniej dowiesz się w kolejnych rozdziałach i twoje wynagrodzenie.  Dla uproszczenia tego obliczenia nie dokładam tu wszystkich niezbędnych pozycji typu podatki, księgowość itp.

Każdorazowo te kwoty będą inne, dlatego wystarczy, że zrozumiesz Chcę, aby ta tabelka uświadomiła ci strukturę liczb, jakie musisz wziąć pod uwagę zanim rozpoczniesz budowanie sklepu. Praca właściciela sklepu / e-commerce managera to ciągłe ulepszanie procesu sprzedaży. Najprostsza operacja prowadząca do zwiększenia sprzedaży to podniesienie konwersji czyli taka optymalizacja budowy sklepu aby było łatwe proste i przyjemne zarówno na telefonie jak i na laptopie. Jeżeli sprawisz, że w sklepie konwersja wzrośnie do 2% Właśnie tym zajmuje się e-commerce manager. Obniża koszt pozyskania klienta i podnosi konwersję. Moim zadaniem jest pokazać ci, jak manewrować ważnymi liczbami w sklepie, aby w optymalny sposób osiągnąć cele sprzedażowe. Jeżeli nie masz czasu na zrobienie sklepu i zajęcie się promocją to zwyczajnie trzeba zapłacić specjalistom aby wykonali tą samą  pracę za ciebie.  Płacisz za ich czas ale musisz wiedzieć że specjaliści e-commerce nie robią nic innego czego ty nie możesz wykonać samodzielnie.  Przy wyznaczaniu celu pamiętaj o podstawowych rzeczach:

• Realność celu Cel musi być realny. Jeżeli kupisz sklep za 100 zł i założysz, że zarobisz na nim 1 000 000 zł to jest cel nierealny. Gdyby to było realne to mielibyśmy dookoła samych milionerów e-commerce. Przykład realnego celu w momencie, kiedy zakładasz sklep to „osiągnę sprzedaż 30 000 zł miesięcznie inwestując 2000 zł w promocję sklepu i 20 godzin tygodniowo pracy nad sklepem”
  
• Policzalność celu Sprzedawać jak najwięcej – nikt nie wie ile to jest, nie wiadomo ile więcej pracy trzeba wykonać, aby to osiągnąć. Doskonałym celem jest zwiększenie konwersji o 1% w ciągu 6 miesięcy. Taki cel możesz monitorować każdego dnia.

• Określony w czasie Określając cel musimy określić termin jego realizacji. Jeżeli nie określisz czasu nie podporządkujesz wszystkich działań w tym okresie pod prace związane z realizacją to ten cel będziesz osiągał w nieskończoność a pamiętaj, że Internet jest  najszybszym medium świata, to co dziś jest dobre za 2 lata przeminie w zapomnienie. Czas należy definiować na podstawie wiedzy i doświadczenia, naszej lub osób, które mają go więcej, już to robiły, dzięki ekspertom można urealnić szacunki.
  
• Prostota celu i jego celowość Im prostszy cel tym więcej osób będzie w stanie go zrozumieć i pomóc w jego realizacji. Zwiększenie średniej wartości koszyka 25% jest proste do zrozumienia i wnosi wielką wartość do firmy, zwiększa znacząco sprzedaż przy zachowaniu ilości odwiedzin i środków wydawanych na promocję sklepu. Cel wyznaczamy po to, aby dążyć w jego kierunku. Dzięki celom możesz zaplanować drogę jak dotrzeć do miejsca, do którego chcesz dotrzeć. Cel brzmiący „otworzę sklep internetowy, bo inni też już mają” da nam wynik w postaci straconego czasu i wydanych pieniędzy na jego budowę a sprzedaż zapewne będzie zerowa.