Wartość sklepu internetowego

Jeśli kiedykolwiek rozważałeś sprzedaż  lub zakup sklepu internetowego to na pewno zastanawiałeś się ile może być wart.  Temat wskazania wartości sklepu internetowego jest dość trudny, na pewno znajdą się doradcy, którzy szybko powiedzą sklep jest wart warta 10x twój dochód brutto. Inni wskażą, że zaledwie 2 x roczny dochód. Po kilku rozmowach jakie odbędziesz okaże się, że ile ekspertów tyle wycen. Oto kilka punktów które należy sobie uświadomić przy sprzedaży lub zakupie sklepu.

  • Realną cenę wyznacza zawsze kupujący na poziomie takim jaki jest dla niego rentowny i akceptowalny. Cena wyjściowa inaczej cena wywoławcza nie jest niczym więcej niż wartością osobistą / emocjonalną sprzedającego.
  • Rynkiem rządzą dwie siły: podaż i popyt. Rynek sprzedaży sklepów  internetowych jest specyficzny. Z jednej strony uruchomienie sklepu internetowego jest dziś bardzo proste (stąd sporo sklepów do sprzedania) jednak na tym rynku znajdują się firmy zainteresowane i zdolne do zakupu sklepów droższych i działających już jakiś czas, generujących zysk w dniu zakupu.
  • Wartość sklepu nie opiera się na indywidualnej ocenie właściciela (to cena emocjonalna), wartość zależy od ceny innych sklepów internetowych. Cena nabycia to cena korzyści większych niż oferowane przez innych sprzedających. Im więcej korzyści posiada sklep tym szybciej znajdzie się kupiec. Kupujący mają różne motywacje  do zakupu ale w końcu są świadomi wartości zwrotu z inwestycji. Kupują sklep aby mieć zysk. Jeżeli nie widzą tego zysku nie będą zainteresowani transakcją.
  • Nie ma dwóch identycznych firm, każda firma w Internecie posiada swoje unikalne wartości i korzyści jakie może dać kupującemu, ale także ryzyko. Kupujący chce odkryć mocne i słabe strony wchodząc w nowy biznes.

Zdecydowana większość firm internetowych jest wyceniana wyceniane za pomocą mnożnika rocznego zysku / przychodu. Formuła jest prosta:

 

ROCZNY ZYSK  lub PRZYCHÓD x MNOŻNIK = WARTOŚĆ SKLEPU INTERNETOWEGO

Niektórzy będą chcieli podnosić wartość sklepu za pomocą wyjątkowej domeny, inni wskażą na wysokie pozycje w wyszukiwarkach. Niestety  błędem większości sprzedających jest liczenie wartości składowych biznesu a następnie ich sumowanie. Sądzą że jeżeli domena jest warta 50 000 zł, na pozycjonowanie  w Google wydali 50 000 zł to ich sklep wart jest minimum 100 000 zł. Kupujący patrzy na  przepływ środków pieniężnych  i to w oparciu o tą wartość będzie powstawała w jego głowie wycena.

Najbardziej kontrowersyjnym elementem równia wyceny jest MNOŻNIK ponieważ to on robi wielką różnicę w końcowym wyniku.  Dlaczego?

  • Jeżeli sklep generuje 50 000 zł zysku rocznie x  MNOŻNIK  4  LATA (zakładany okres  zwrotu z inwestycji) to wycena wyniesie 200 000 zł
  • Jeżeli sklep generuje 50 000 zł zysku rocznie x  MNOŻNIK  5  ROKU (zakładany okres  zwrotu z inwestycji) to wycena wyniesie 75 000 zł

Zatem najtrudniejszym zadaniem w wycenie jest ustalenia akceptowalnego przez obie strony mnożnika pamiętając, że inwestor  (strona kupująca) porównuje  okres zwrotu z inwestycji do innych alternatywnych sposób zarabiania pieniędzy na rynku (giełda, obligacje, lokaty….)

 

PRZEPŁYW GOTÓWKI

Zanim przejdziemy do określenia mnożnika, należy wskazać  zysk za ostatni rok. To wartość  wskazana  jako zysk netto firmy czyli przychody  ogółem – wszystkie koszty. W koszty w realiach prowadzenia działalności wpisywane są różne pozycje nie są związane z działalnością gospodarczą  np. udział w konferencjach  z całą rodziną, leasing drogich samochodów itp.

Kiedy przygotowujemy wycenę  patrzymy ogólnie na przepływy pieniężne, szczegółowa wycena obejmuje jednak dokładniejszą analizę aby upewnić się co do prawidłowych wartości. Wielu właścicieli firm traci pieniądze ponieważ nie potrafią zarządzać finansami, dopiero odpowiednia wiedza księgowa pozwala wygenerować zysk w firmie nawet jeżeli nie widać go na pierwszy rzut oka.

Kiedy szukamy właściwej wartości mnożnika szukamy  w pierwszej kolejności podobnych transakcji na rynku.  Dotarcie do takich informacji jest bardzo ciężkie dlatego poniżej znajduje się lista  najważniejszych pytań, na które szukamy odpowiedzi aby wskazać najwłaściwszy  mnożnik.

Łatwość zmiany właściciela

  • Jak łatwo będzie dla nowego właściciela wejście do branży i od 1 dnia zarabianie pieniędzy?
  • Czy obecny właściciel posiada kompetencje które będą trudne do uzyskania?
  • Jak bardzo obecny właściciel jest związany z sukcesem firmy, czy jego brak może oznaczać problemy w dalszej działalności?
  • Czy w firmie funkcjonują procedury?
  • Czy są wymagane licencje w celu prowadzenia działalności?
  • Czy są jakieś wymagania w zakresie dalszej współpracy z dostawcami?
  • Czy są jakieś zaległe należności?

Rynek

  • Czy branża jest konkurencyjna?
  • Czy branża posiada niską barierę wejścia?
  • Czy rynek rośnie czy kurczy się?
  • Jaka jest wartość rynkowa niszy?
  • Kto jest największą konkurencją?
  • Czy klient może być obsługiwany przez jednego, dwóch lub więcej przedsiębiorców?

 

Marketing

  • Jakie są źródła pozyskiwania klientów?
  • Czy wielkość wydatków na reklamę jest proporcjonalna do przychodów?
  • Jaką strategię przyjęła firma dla zapewnienia pozycji w wyszukiwarkach?
  • Jak duża jest obecna baza klientów?
  • Jaki procent kupuje ponownie?
  • Ile lat ma domena?
  • Czy firma rośnie, kurczy się czy jest stabilna pod względem sprzedaży?
  • Czy finanse są łatwe do weryfikacji?

 

Inne informacje

  • Czy firma oferuje jakieś unikalne produkty / usługi?
  • Czy firma posiada zarejestrowany znak towarowy?
  • Czy istnieją jakieś szczególne wymagania technologiczne?
  • Czy firma posiada strategię rozwoju?

 

Wartość sklepu internetowego – inne sposoby wyceny

Jedną z form wyceny sklepów internetowych jest wycena oparta na bazie klientów.  Jeżeli sklep posiada 30 000 klientów, którzy wydają średnio rocznie 250 zł  / klienta, to taką bazą klientów może być zainteresowana firma oferująca  komplementarne produkty.  Jeżeli znamy koszt pozyskania 1 klienta i wynosi ona np. 10 zł to można oszacować wartość sklepu na 30 000 x 10 zł = 300 000 zł. Należy pamiętać, że ta metoda wyceny może wskazywać odmiennie różne wyniki niż metoda mnożnika przepływów pieniężnych.

Istnieje wiele różnych wzorów wyceny, których możemy używać.  Niemniej najbardziej prostym w użyciu oraz szacowaniu jest metoda mnożnika przepływów.  Jest to formuła, która jest ogólnie postrzegana jako spełniająca oczekiwania stron w wielu przypadkach.  Każdorazowo wycena jest weryfikowana i ustalana na drodze indywidualnych negocjacji. Dlatego należy pamiętać, że sprzedaż czy zakup sklepu internetowego to trudna sztuka identyfikacji korzyści i ryzyka biznesowego.